刚需项目客户具有基数大、分布广、接地气的特征，线下拓客是目前地产行业直接和有效的客户搜集方式之一，成本低、效率高的优势备受各项目青睐，所以进行刚需项目拓客时要牢牢抓住这些特征，有的放矢，实现项目到访量的增加，扩大客户基数。

l 商圈派单：

拓客地点选择：选择地点一般是周边和全市重点繁华区域、商圈。

工作安排：首先需要对商圈进行选择并制定拓客地图，其次对拓客人员进行项目说辞、价值点以及拓客工作的培训，选择在平日里商圈人流量较大的时间段进行大范围派单并留取客户电话等信息。

l 动线拦截：

拓客地点选择：项目周边主干道及路口。

工作安排：首先对项目目标客户和目标客户的工作、生活等动线进行分析，确定动线拦截区域以及方式，采取的方式主要为公交站牌、公交车体、项目周边围挡以及道旗、楼体LED大屏等渠道。后期根据项目来访、成交客户分析针对点位进行优化。

l 社区拓展：

拓客地点选择：项目所在区域内部的老旧社区、城中村以及动迁区域。

工作安排：针对所在区域内部社区进行拓客划分，对拓客人员进行项目说辞以及价值点培训，安排拓客人员携带单页等拓客资料针对社区进行扫楼、扫街等全覆盖拓展，在社区宣传栏或告示栏中粘贴项目海报，增设社区巡展点。除此还可以选择目标客户较多社区进行道闸和电梯广告的投放，扩大宣传。

l 专业市场拓展：

拓客地点选择：项目周边及全市范围内的专业市场。

工作安排：首先需要对全市范围内的专业市场进行整理并制作排期，安排接受培训的拓客人员携带小礼品直接进入商铺内对项目信息及价值点进行释放，增加项目有实力客户储备数量。

l 竞品拦截：

拓客地点选择：与项目同区域的具有品质相同、相近或者稍差的项目。

工作安排：首先需要确定拦截的竞品项目，其次对竞品项目进行全方位了解，整理出优劣势，并通过说辞进行竞品打击，尽量将客户带至营销中心内部进行详细讲解。

l 资源嫁接：

拓客地点选择：与项目目标客户相吻合的商家或者是机构等。

工作安排：首先需要对可以进行资源嫁接的类型进行整理并安排专人对商家进行洽淡，确定合作方式。可以通过合作企业的产品发布会、客户答谢会、团购会等进行项目的信息嫁接并可在营销中心内部举办相应活动邀请会员客户等到访，增加目标客户数量。

l 重点发展意见领袖：

刚需客户大部分由于首次购房，没有相关经验，在买房时会听亲朋好友、企业主、政府相关人员的建议，所以拓客时，要重点公关当地有一定影响力、有一定地位的意见领袖，打通关系，让他们帮忙引荐客户。可以是地缘性村长、乡镇企业家、社区主任等，也可以有一定社会地位的政府部门人员、教师、医生等等。那么如何找到这些资源呢？一是可以让项目总集合各职能人员进行引荐，二是找到当地百事通，让他进行全面引荐。

    刚需类项目拓客由于客户面大，一方面要把面铺好，保证每个动作执行到位，另一方面也要用巧劲儿，借助资源嫁接、借助意见领袖的力量增加到访、提高转化，加速房源去化。